【首钢集团】我是首钢人

    浦东新区现在是上海经济的引擎，被誉为中国三个增长极之一。

    上海浦东大道1200号，“S”和“G”相贯而成的巨大首钢不锈钢LOGO熠熠生辉，赚足了行人眼球，这里是首钢上海销售分公司的驻地。

    在首钢上海销售分公司总经理办公室，一个同比例微缩的首钢立体标识同样放在了显眼位置。

    “把产品和服务完全置于客户的审视之下，在远离首钢大本营的华东地区，品牌意味着生命。”说话的是上海销售分公司总经理魏祚燕，他操着带有上海腔的普通话，正与一位有意合作的客户介绍首钢的优势：“我是首钢人，首钢人充满责任心，有的是干事创业的激情，我们对首钢品牌很有自信。”

                           放下铁饭碗  跨进首钢门

    “谁要想买钢材，没有领导‘批条’，没戏。”回忆起上世纪80年代在上海金属公司从事钢材销售工作，魏祚燕感叹：“太遥远了。不光时间久了，那样的市场行情也不会再有了。”魏祚燕说，那是资源短缺的年代，加上首钢的螺纹线材产品国家免检，口碑非常好，市场非常紧俏。

    “自从事钢材销售工作起，就和首钢结了缘。”在上海金属公司工作就是对口首钢的业务员，直到国家实行市场经济，首钢与上海金属公司成立了联营公司，魏祚燕出任总经理。“关系隶属上海金属公司，但销售的产品全部是首钢的，我成了半个首钢人。”魏祚燕说，期间20多年，首钢的文化，自己与首钢的那份情感，不知不觉就沁入了内心。

    2007年，首钢筹建上海销售分公司，有着多年与首钢合作的经历，再加上对上海市场的熟悉，魏祚燕成为销售公司领导眼中的不二人选。但上海金属公司隶属上海工业局，是“旱涝保丰收”的事业单位，而当时钢材的销售形势已经转变，魏祚燕犹豫了。

    “销售分公司怎么搞，这是一种新形式，心里没有一点儿底。” 

    魏祚燕说：“但销售公司领导给予了我很大的鼓励，我也看到了首钢要打开华东市场的决心，最终决定加入首钢，横下心，要干出点名堂来。”

    2008年1月1日，这个时间点令魏祚燕记忆深刻，这一天他成为了名副其实的首钢人。加入首钢之后，魏祚燕立即投入到上海销售分公司的工作当中。“边学习边工作，边筹建公司边开拓市场，尽快适应首钢销售体系，适应保产销衔接的节奏，适应首钢从长材向板材的转变。”魏祚燕说：“第一次感觉到工作压力这么大。但首钢各级领导对上海销售分公司给予了很多帮助和支持，员工队伍通过在首钢销售公司和各生产基地学习锻炼，成长很快，‘首钢氛围’在上海销售分公司内迅速形成。”

                             激情创新业  自豪首钢人

    “要让首钢产品在华东地区站稳脚跟。”在魏祚燕的带领下，上海销售分公司全体职工信心满满，一股创业的豪情萦绕在每名职工的心中。尽快熟悉首钢产品销售模式之后，凭借对上海市场的熟悉，魏祚燕带领职工挨个走访大大小小的钢贸商，使首钢在华东地区的钢材销量从2008年的30万吨迅速攀升，到2011年冲到了创纪录的286万吨。

    “2012年是我们感到最困难的一年。”魏祚燕说，受到同质化竞争和下游需求不振的影响，钢铁业步入“寒冬”，加上外部金融环境变化，首钢产品结构也在不断调整，上海销售分公司钢材销量受到了影响。

    销量掉了，人心不能掉，钢材销售重“量”更要重“质”。在总公司“降成本、调结构，协同高效提高竞争力”的战略部署下，魏祚燕和同事们顶住压力，大家心往一块想、劲往一处使。面对钢铁市场“长期不变”的是市场的“冷酷变化”，2014年，上海销售分公司全年综合销量比上年增加33万吨，其中高端领先产品完成35万吨，占全年总销量的18%，比上年提高11个百分点，形成了热轧产品覆盖船卷、酸洗板、集装箱板、高强钢等18大品种，冷轧产品以家电板、焊丝钢、汽车板为主导的格局，在华东地区亮出了首钢“名片”。

魏祚燕（右）深入用户生产线了解情况。

    “市场在变，服务质量的高低成为赢得市场的关键。”魏祚燕深知这个道理。为了做好服务用户工作，他要求每名销售人员都要把工作中的每一个小细节考虑到。“用户的需求就是工作的方向，用户的标准就是工作的标准。”成为大家的共识。

    一次，杭州的一位客户在首钢订购了一批镀锌高强钢，用于迪拜的某重点工程，由于多方原因造成生产交货时间紧张，而一旦不能按时装船交货，客户将面临着巨额的连带赔偿。魏祚燕知道后，带领销售人员一面与首钢生产基地积极沟通排产，一面联系运输组织。当产品生产完毕，离出口合同的最晚装船期只剩下短短不到4天的时间。“如按原合同采用海运的运输方式，肯定不能按时把货装到出口船上。”魏祚燕心里很清楚这一点，“改船运为汽运，必须满足客户的需要！”初春的傍晚，港口上五六级的海风吹得人直打冷颤。当汽笛声响起，看着开往迪拜的货船正点发出，杭州客户的心暖暖的，一名部门经理激动地拉着上海销售分公司人员的手连声道谢：“你们的服务热情就像是一团火，照亮了自己，也照亮了我们。”“改船运为汽运，上海销售分公司要为此多付出成本数万元，却赢得了客户的尊重。”魏祚燕说：“客户满意，真金白银未必能买到，要用真诚的服务去换。”

    “我们最喜欢的是用户提出要求，有要求我们就有生存空间。”面对用户的要求，上海销售分公司销售人员却有着乐观的看法：用户的要求，是我们存在的价值，正是我们提高管理水平和竞争力的契机。

                         开创新模式  亮出首钢牌

    随着上海销售分公司不断做大做强，其业务范围也逐渐延伸到华东地区的各个角落，用户数量不断增加，用户结构及用户所要求的各项服务也在发生着变化。为更好地开拓市场、服务用户，魏祚燕与同事们进行了大胆探索，提出了成立上海首钢钢铁贸易有限公司，代替上海销售分公司对首钢所有产品进行销售，行使贸易公司的权利。两块牌子一班人，上海钢贸的成立，大大提升了首钢在华东地区的整合运营能力，解决了小型用户及小量订单无法进行运作的困境。

    “市场不好，开拓渠道、开发用户，不是做不做的问题，而是怎么做更有效的问题。”魏祚燕介绍说。为了方便信誉好、需求稳定的中小型直供用户订货，他们充分利用钢贸平台的优势实行“定金订货”，这样既把风险约束在可控范围内，又最大限度地提高了用户的资金使用效率，促进了订货。

    上海钢贸的成立，大大提升了首钢在华东地区的整合运营能力，解决了小型用户及小量订单无法进行运作的困境。大型协议企业可以选择与上海销售分公司签订订货合同，而对于中小型企业及小批量订单来说，则可以通过钢贸公司进行贸易，形成多渠道多模式的交易方式。钢贸公司灵活的结算方式留住了众多小用户，特别是“一票制结算”模式的创立，对于一些需求量不稳定的小型企业进行了一个很好的整合与吸引。贸易公司的形式不仅给用户创造方便快捷的条件，也给公司自身发展带来了好处，特别是在用人用工制度及对外租赁存储场所等方面，可随时把握市场节奏，做出快速反应。

    只有真心实意为用户着想，才能实现双赢。一段时间以来，上海销售分公司摸索建立了“一票制结算”“客户代表制”“质量异议先行赔付”等制度，不但提高了响应市场的速度，还维系并聚集了一批高端的用户，大大拓展了生存发展的空间。依托上海钢贸平台，上海销售分公司加大对高端中小直供用户的开发力度，销售总量不断提高，品种结构和渠道结构持续优化。2014年钢贸平台销售量占总销量的56%，实现直供及三方直供订货量比例97%，比上年提高33个百分点。

    市场千变万化，创新从未停止。上海销售分公司又在现货销售、电商平台、整包供应等诸多方面进行有益探索，拓展用户渠道的深度和广度，对产品销售起到了积极作用，同时将首钢产品、服务和品牌推向了华东市场，提升了首钢的市场影响力。

    此外，上海销售分公司还利用首钢隆兴和首钢浙金两家加工中心的优势，积极发展钢铁深加工贸易，应用流通加工手段，实行钢材配送，向用户提供钢材半成品，为用户逐步向“零库存”过渡，在拓展贸易品种的同时，提高产品附加值，为用户提供更加个性化的服务。他们还为用户的产品和相关技术的研发提供服务，通过以技术为先行，支持下游用户产品更新换代质量改进、生产成本降低，从而开拓市场、提升服务水平、加强上下游产业链结合。

    坚实的营销基础、良好的服务意识、科学的管理手段，魏祚燕带领上海销售分公司在华东市场赢得了口碑和声誉，站在了市场的最前沿。他说，我是首钢人，要让首钢品牌立足上海，辐射整个中国综合实力最强的长三角地区，并从这里走向全世界。