【首钢集团】市场无情人有志——首钢销售公司华北销售分公司市场开拓纪实

    时下，钢铁行业遭遇“寒冬”，钢企步履艰难，钢材市场竞争日趋白热化，市场营销工作难度前所未有。

    华北地区，钢铁企业密集，下游加工制造企业虽比其他加工密集地区相对较少，但依然是钢材销售的众矢之的，这里竞争更加激烈。

    华北销售分公司落实首钢销售公司整体营销战略布局，立足中国北方经济中心——天津，业务范围以京津冀为主，同时兼顾辽宁、吉林、黑龙江、内蒙古、山西、陕西、甘肃、宁夏等地区，面对有限的市场空间，拓展思路，创新营销，在残酷的市场中赢得了一席之地。今年前5个月累计销售钢材52万吨，超计划7.7万吨，比去年同期多销售18万吨。

    号角在征途吹响，战鼓在黎明擂动。市场无情人有志，越是困难越向前。

    自2013年成立以来，华北销售分公司以适应市场需求变化为着力点，开拓多元销售渠道，以市场倒逼管理革新，创新服务举措，推进销售从供应功能向综合销售服务功能转变。

    全体销售人员直面冷酷严峻的市场形势，士气高昂，激情创业，深入研究产业链下游市场，加大市场渠道开发力度，提升服务水平，在逆市中走活市场营销这步棋。

                            谁掌握了渠道  谁就有主导权

    渠道建设目的在于消除产品和服务与使用者之间的距离，使消费者的需要得到满足的同时，也使企业的经营目标得到实现。任何一家企业的产品销售都离不开有效的渠道，在当前钢材市场日益严峻的形势下，建立渠道的意义更显突出，想占领市场就必须建立更好的销售渠道。

    “未来市场，谁掌握了渠道，谁就有主导权。对于正处在起步发展阶段的华北销售分公司来说，渠道就是核心资产。”华北销售分公司总经理赵鹏开门见山地说，分公司确立了以开发直供用户为主，非直供用户为辅的渠道建设方针，大力推进客户渠道建设。要抓住市场上每次机会，做好销售工作。没有机会，我们就自己创造机会，脚下没路，趟也要趟出路来。每名销售业务人员都憋着一股劲儿，要凭借着极强的业务素质能力、责任心和服务意识，不达目的誓不罢休。

华北销售公司销售人员正与客户洽谈沟通产品新的性能要求。

    “人人有指标，个个有担子。”华北销售分公司副总经理王哲说，更好地贴近市场，更准确地掌握市场变化，考验的是我们销售人员的“交账意识”和攻坚能力。

    针对新渠道的开发，分公司设立了专项奖励，鼓励销售人员开发新用户。针对重点目标客户，安排专人进行跟踪式开发。成立重点产品开发推进小组，加大开发力度。通过努力，前五个月华北销售分公司新开发客户15户，签订高端领先产品近3000吨，支撑产品近15000吨。

    “喜新还不能厌旧，必须牢牢稳定现有销售渠道，深挖老用户潜力。”赵鹏说，要时刻关心关注现有客户的需求，把需求转化为订单，力争更多地挖掘老用户潜力。在与客户建立长期合作关系上做足功夫，每名销售人员在服务老用户的过程中，要以用户满意作为工作的标准，不能因为合作时间长、人熟了就降低服务标准，要用长久真诚的服务去赢得用户的信任。

    “首钢产品过硬，服务也过硬，我们愿意加深合作。”最近，北京一家生产防盗门的企业把三个生产基地的所需钢材进行了集中采购，华北销售分公司销售人员抓住机会，及时进行沟通，成功将这家公司的订货量从两个月前的500吨提高到2000吨。

    在渠道开发过程中，华北销售分公司利用钢贸平台汇集小批量订货的优势，加强中小直供用户的开发，扩大了钢贸在区域市场的影响力。此外，根据现货产品品种多、规格多的特点，销售人员对入库产品进行分析，了解用户生产情况和需求，找准市场定位，有针对性地开展销售推广，为后续市场开发，优化渠道建设提供支持。他们还尝试开展网上营销等多种形式拓展业务，扩大现货市场覆盖面及影响力。

                      服务是销售的生命 没有最好只有更好

    在当前竞争激烈的市场环境下，营销就像一场马拉松长跑比赛，稍一松劲儿就有可能被对手超越。为了能在市场中抢得先机，华北销售分公司销售人员站在用户角度想问题，与用户心贴心，用真诚服务打动用户，全方位满足用户个性化需求，用优质的服务赢得市场。

    “谁提供的服务好，客户就跟谁走，销售人员必须做好服务的‘最后一公里’。”赵鹏说，现在的服务早已不是停留在表面的服务态度上，关键是看谁能提供的服务价值高。把麻烦留给自己，把便利留给用户，用户需要哪方面服务我们就提供哪方面服务，摸清用户的需求，给每个用户提供“私人定制”服务模式，才能稳定合作关系。

    华北销售分公司充分发挥市场前沿优势，协同加工配送中心，通过为用户提供门对门仓储、加工、物流配送、定金订货付款提货、一票制结算、质量异议快速处理等个性化服务赢得客户。

    以“打造一流服务”为宗旨，想用户所想，急用户所急，销售人员通过热忱的服务和快速解决问题的能力，赢得了用户的信任。尹钰是华北销售分公司长春办事处驻一汽集团的驻厂代表，为一汽提供高质量的服务是他一项重点工作。“客户要求24小时不间断准时配送，我们就24小时处于待命状态。”尹钰说，一汽大众采用的是零库存管理，对配送及时性要求非常高，为此我们采取备库服务，保证两小时内将用户所需材料送达。

    一次，由于大众对生产计划进行临时调整，需要首钢紧急提供一款车的后门内板材料，而尹钰接到电话时已是凌晨2点。“用户的需求就是工作的方向，用户的标准就是工作的标准。”早已习惯了用户“突然袭击”的尹钰迅速组织物流紧急发运，但令他没想到的是，当时正处寒冬时节，地处东北的长春此时室外温度达到零下30摄氏度，而厂房内温度是零上20摄氏度，钢卷一到室内就结出厚厚的霜，负责加工的生产线担心会将设备弄湿生锈，提出不能开卷。“不管多大困难也要克服，也要保证客户产线正常生产。”尹钰捋起袖子，一边拿塑料板轻轻刮钢卷上的霜，一边用抹布将水一点一点擦干。在场的人都感动了，大家一起动手将两个28吨重的镀锌大卷顺利送上了加工产线，及时保证了大众的生产需求。“之后为了杜绝类似情况的发生，首钢把库房升级成了恒温库房，并缩短优化了运输路程，为的就是更好地服务用户。”尹钰说。

    “竞争在市场，竞争力在现场。”赵鹏表示，为用户服务，不是一句空话，要用真心，切实为用户服好务。比如发生质量异议，我们不能回避，关键是在首钢产品发生质量异议时，我们如何改进质量异议处理办法去快速处理，满足用户要求。比如，一些重点用户提出质量异议，华北销售分公司与用户达成共识后，利用钢贸平台进行先行赔付，保证第一时间解决用户问题。只有真心实意为用户着想，才能实现双赢。一段时间以来，多种个性化服务模式，不但提高了公司响应市场的速度，还维系并聚拢了一批高质量的用户，大大拓展了企业生存发展的空间。

                  精细管理做基础   把销售和服务做得更好

    有效的管理是企业追求的目标。提高市场营销能力，还需眼睛向内，敢于面对和适应市场提出的严苛要求。在不断加大客户服务力度，解决实际问题的同时，带动自身管理水平的提升。

    “‘寒冬’再冷，只要敢于吐故纳新、强身健体，以真变、快变、实变来应对钢铁市场‘长期不变’的严峻形势，就能跟上时代潮流。效益来源于市场，要大胆尝试，勇于创新，只有这样才能灵活驾驭市场，不断拓宽创效之路。”赵鹏说，以销售业务为核心，通过梳理管理流程，捋顺管理关系，提高销售效果，简化服务流程，把控经营管理风险，使华北销售分公司的销售做得更好，服务更到位。比如我们将价格管理由原来各销售部门负责改为统一由财务进行管理，减轻销售业务部门的非销售工作，让他们有更多的精力投入到市场开发和为客户服务当中去。

    国有国法，家有家规，企业必须有科学的制度作保障。为此，华北销售分公司把管理制度创新及制度建设放到重要的位置抓实抓好。汽车板销售服务是华北销售分公司的重要工作，为迅速保证各项工作顺利开展，负责此项工作的冷轧部门进行多次研究讨论，先后制定并实施了7项管理制度及工作流程，其中包括针对质量异议先期赔付等4项管理制度，针对结算节点对接管理等3项管理制度。

    制度建立了，还要人来执行。面对分公司刚刚成立、业务人员服务经验不足、人员素质参差不齐等现实情况，华北销售分公司在员工中开展了多种形式的业务培训工作，推动员工向市场分析型、技术营销型、客户服务型的营销人才转变，为员工转型提供良好的平台支持，并选派多名业务骨干分别到销售公司冷轧处、热轧处、汽车板处进行业务知识学习，大大提高了销售人员的业务水平。同时，他们还组织销售岗位人员参加销售业务知识讲座，组织参加的ERP、CRM及钢贸系统知识培训，提升了大家的整体素质。

    “一个人再强大，不如整个团队强，要让每个强大的个体合力形成一个强大团队。”王哲说，华北销售分公司按照销售公司党委营销团队建设要求，着力打造敢担当、能吃苦、打硬仗的专业销售队伍，采取典型案例交流研讨会、实践训练，通过轮岗、转岗，培养业务多面手等方式，增强员工单个战斗力，培养员工敢于担当，独当一面的能力，不断提高解决处理问题的能力。同时，团队内部进行合理分工，做到人尽其才，扬长避短，让人人工作有方向、有目标、有抱负。建立完善长效的精神和物质奖励机制，采取正激励，倡导正能量，让人人工作有动力、有奔头、有愿景，实现个人与团队共同进步。

    稳定的营销渠道、全面精准的服务、科学高效的管理，使华北销售分公司赢得了市场，更赢得了用户的尊重。站在市场的最前沿，华北销售分公司牢记打造“首钢服务、首钢品牌、首钢创造”的使命，提升市场预判能力，重在“跑赢大势”，在首钢全面深化改革和推进京津冀协同发展战略的实践探索中作出更大的贡献。