【承德钢铁】开启提升竞争力的"新引擎" ---集团大力推进营销模式转型侧记

"要在不断寻求变化中改变我们的现状。"8月14日，集团召开营销工作专题会议，全面启动营销模式转型。于勇董事长提出，集团将营销系统变革和销售模式重大改变作为突破口，大力推动集团生产组织模式转变，全面提升产品市场竞争力。

改革创新步伐铿锵有力，贯彻落实掷地有声。各单位积极转变观念，主动适应新形势、新变化、新要求，纷纷拿出过硬举措，以"一切为了适应高端优质客户需求，一切为了适应高端装备能够生产高端产品需求"的理念为指导，从改变原有生产组织架构、原有技术支撑、原有销售体系等方面精准发力，全力打造"为客户而销售，为销售而生产"的全新模式。

转变思路，强力推进营销模式转型

"长期以来，我们延续了计划经济时期和高盈利时期的营销模式，随着经济环境的变化、市场环境的变化、集团装备的变化，以及客户对产品供应商提出的挑剔和附加值要求的变化，打包销售的模式已经到了非改不可的地步，必须以新的模式去替代它。"集团各单位积极转变思路，彻底颠覆"为计划而生产，为生产而销售"的传统模式，从全局和战略高度将营销模式转型视为"一把手"工程，高起点、高站位谋划变革举措，并创新推进实施。

8月28日早7点，唐钢市场部部长刘蕴智像往常一样，到办公室第一时间打开电脑，了解近期重点客户信息。"集团营销工作专题会议后，我们迅速在市场开发计划、信息反馈及管理、客户管理和统一服务等方面进行整合规划。下一步，我们要对重点用钢企业和京津冀汽车改装行业市场进行深度调研挖掘，并制定家电板和汽车板推广策略，全力推进营销模式的转型。"刘蕴智介绍，唐钢针对家电板将构建"4+4"的市场推广战略布局，预计在2016年完成50万吨销量的阶段目标，持续开发后最终形成80万吨的年度销售规模；针对汽车板制定了"2+2"的客户开发战略，预计2016年实现汽车用钢销量20万吨，最终形成50万吨的年度销售规模。

邯钢迅速出台了《事业部、驻外分公司、大客户经理等人员配置方案》，对汽车家电事业部、优特钢事业部、重轨事业部、中板推进组、管线钢推进组等营销机构负责人进行调整，进一步优化销售团队和业务流程。"新的营销理念把每个人都推到了市场一线，既给我们提出了更高的要求，又搭建了更广阔的平台。"新上任的邯钢汽车家电事业部部长赵渭良深有感触地说。该单位在改变原有销售模式的同时，还将整合各方面资源，进一步提升汽车、家电、优特钢、重轨、中板、管线钢等产品研发、生产和交货保障能力。"我们将以此次营销模式转型为契机，全面推进生产组织、技术保障、销售体系的变革。"邯钢营销部部长雷明钢说,"我们还将紧跟集团发展前沿，着眼于海外发展，成立海外客户中心，一方面做好与集团战略的协调配合，另一方面为出口产品做好售后服务。"

打开新思路，攀登新高度。集团各单位加快顶层设计，集中管理，切实将营销模式转型作为重点工作，抓紧、抓实、抓好。宣钢制定了《各产线开发新产品品种计划》《开发重点客户明细》《年底取消中间商的实施方案》等工作计划，迅速将精力和着眼点放在寻找高端客户和优质客户上，着力建立面向订单的生产组织模式；承钢以全面提升产品售价为突破口，制定了《产线新产品研发方案》《重点客户服务机制》《线材产线品种提升推进计划》等制度，加速实现每条生产线打造1-2个高附加值拳头产品；石钢就进一步拓展高端客户群、深化产品结构等四项主要问题研究制定了针对性举措，并深入推进TS一体化管理模式，强力推进二方认证，加快产品认证、资格认证推进力度，确保全年通过30个以上产品和资格认证。

变革生产组织架构，强化技术支撑

集团各单位深入贯彻营销工作专题会议精神，充分发挥装备和技术优势，将变革组织架构、强化技术支撑作为营销模式转型的有力抓手，通过提升研发水平、管理水平、工艺水平，抓住一个纲、一个点，带动一条线、一个面，加速推进让高端装备生产出高端产品，让高端产品适应高端优质客户需求的进程。

邯钢生产制造部副部长孙志溪向记者介绍，"为了打通营销与生产之间的阻碍，使生产与销售无缝对接，我们将对每个订单进行深入追踪和分析，详细掌握订单中产品的用途和个性化需求，指导产线按照客户的特色要求调整工艺，为客户量身定制满意的产品。"该单位一方面以技术引领为支撑，发挥深加工产线优势，重点打造高品质汽车板和家电板等高端产品。另一方面与钢研院紧密对接，充分发挥研发及人才优势，瞄准市场需求和行业发展方向，面向高强度、高韧性、高表面质量、耐候、耐蚀等高技术难度领域进行定制化研发。

舞钢进一步深化高端产品路线，以开拓高端市场为发力点，通过前期介入，全面了解客户需求，发挥人才和研发优势，扩大高端产品承接量，提供定制化服务。舞钢科技部二档技术专家庞辉勇说："技术人员、研发人员、销售人员联手开拓高端市场，巩固扩大品种优势，我们将进一步强化品种研发生产责任意识，提升技术人员的研发能力、工艺保障能力、现场服务能力等，从准确制定工艺、过程跟踪保证、问题分析反馈等方面，为高端产品的生产提供保障。"

9月1日一大早，石钢技术和销售人员全部按时来到会议室，就上海某知名汽车零部件公司的技术服务内容进行讨论交流。石钢销售中心综合部经理王国营说，"营销模式转型要深化到每一个环节，我们将通过统一协调各方面资源，为客户提供从业务咨询、合同签订、新品开发、技术支持、跟踪排产、生产发货、物流配送、客户回访等一站式服务，来实现技术人员‘零距离'面对市场和客户需求。" 该单位进一步强化技产销"三位一体"联动，对确定的目标客户、目标钢种，制定技术攻关计划。同时，密切协调技术中心、生产管控、品质管理等相关部门，强化信息沟通，做到及时把握合同运行状态，形成快速反应机制。

变革销售体系，加强与高端客户对接

"客户群的高度决定了一个企业产品的高度。""对待客户和产品的态度决定了产品的价值。"于勇董事长进一步指明了营销模式转型的思路和发力点。集团各单位着眼高端客户的需求，进一步强化与高端客户对接，力争以差异化、个性化的服务，搭建起优质客户关系网络和服务机制，加速实现钢铁制造商向钢铁服务商的转变。

9月2日，集团举办大客户管理专题讲座，销售人员对大客户服务经理制有了更加系统、全面、全新的认识。集团各单位结合自身实际，充分发挥主动性、能动性，纷纷拿出实招、硬招，加速实现销售体系变革。

唐钢以推进大客户经理制和搭建全方位客户服务体系作为大客户服务中心的两项核心内容，全力推进落实好各项工作。同时，将借助专家体系改革，建立专职大客户经理认证体系，设置营销业务总监岗位，将战略客户的开发作为大客户经理的晋升通道之一，全面激发人才潜能。

9月8日，承钢就《如何加快营销模式转型、建立以大客户服务中心为主的全新营销模式》对200余名营销人员进行专题培训。"面对同质化竞争异常激烈的市场形势，用‘乙方'思想拓市场，提供优质、增值的服务，我们要走的路还很长。"刚刚参加培训回来的承钢市场管理部部长周学禹说。该单位将以建立全新的客户关系体系为切入点，深化实施客户经理制，强化售前、售中、售后的服务，并设立"一站式"服务大厅，将结算业务职能集中起来，进一步提高营销服务效率。

变革销售体系，销售总公司是先锋，更是中坚力量。9月7日，该单位党委书记兼集团客户服务中心总经理郭新科正在反复学习《大客户管理专题讲座》的笔记。"这次讲座让人受益匪浅，我们更加深刻认识到建立大客户服务经理制的重要性。我们要通过建立大客户服务中心模式和运行机制，搭建起立体、全方位、高效、快捷、纵向有分工、横向有协作的终端客户服务体系和网络，实现与客户的无缝对接。"郭新科说，"下一步，我们将为重点、高端用钢客户提供‘一站式'的材料使用解决方案，在研发、技术、生产、物流、营销、服务等各项资源的整合和调配基础上，为客户提供高效、快捷的全方位服务。"为了进一步提高高端产品、高端客户的比例，该单位还制定了近期客户服务经理制在营销客户比例、高端重点品种比例上要覆盖50%、远期要达到70%以上的目标，让变革举措落到实处，让销售指标落到每名销售人员身上。

像唐钢、承钢一样，变革销售体系的举措一项项推进：邯钢设立了20家大客户经理，开通了客户服务热线、电子质保书查询系统等一系列服务客户平台；宣钢实施客户经理制，构建了以客户经理为核心的快速反应机制，完善服务体系，并依托"客户经理"机制，实现分层负责制度；衡板进一步明确了客户合作方向与目标客户群，对客户知名度、合作稳定性进行等级划分，建立起战略紧密层VIP、核心合作紧密层、一般合作客户，全力打造全新的营销模式；宣工进一步加强对服务代理商的管理和考核，通过优化配件中心库和完善库存品种结构，提高服务反应速度，并开通客户服务热线等，与客户建立起无阻碍的信息沟通渠道。