老字号的春天，如何焕发新春？

传统为创新定义了底线，但是一味固守底线，停滞不前，就会湮没在日新月异的革新浪潮里。

三珍斋作为拥有160余年历史的当之无愧的中华老字号，积极求新、求变，取得了不错的成绩，小米有品端午粽子，上线7天美食热销榜排名第一，端午前3天提前售磬。

他们的秘诀是什么？

老字号如何在新时代焕发新春？

三珍斋副总裁朱乙方为我们讲述了他们成功的法门。                                               

乔布斯曾说过：「我的激情所在是打造一家可以传世的公司，这家公司里的人动力十足地创造伟大的产品。其他一切都是第二位的。」

好的产品是公司枝繁叶茂的根本，而产品创新才能为大树源源注入生机。

产品的创新和升级要做到显性化的创新，就是消费者看得到的创新。

好的产品要解决顾客的痛点。通过不断研究顾客的痛点、顾客的潜在需求，既而升级怎么去创造一个需求，这就是产品的创新。

从嘉兴四角粽子的口味升级到传统原材料替代品的广泛运用，应季而生的各式卤味小食，脱离单品爆款酱鸭的荫蔽，追逐短保、代餐、大健康的消费趋势，抓住新品上市的各种时机， 衍生了新的产品品类。

有人说「渠道为王」的时代已成为过去，其实不然。准确地说应该是渠道在快速的发生着变革，更多的新兴渠道在兴起，这些新兴渠道在快速发展的同时，势必对传统渠道造成了冲击。不管你愿不愿意、恐惧不恐惧，变革都已经来了。

传统的营销理论将营销中的一些要素概括为4P，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。

那么，变革「老」的客群营销模式，首先就是渠道的变革。

渠道的变革我们也可以用4C来理解：

首先，研究客户Customer需求欲望，然后再去生产客户需求的产品。

 

其次，评估客户期望支付的成本Cost，再去制定定价策略。

 

之后，考虑客户的购买便利Convience，制定分销渠道，尽量满足顾客需求。

 

最后， 通过Communication主动积极沟通，将推式营销变为拉式营销。

那么，在数字颠覆时代的席卷下，我们怎样乘风破浪，顺势变革、拓展「新」渠道呢？

三珍斋是这样做的：

通过不同电商渠道的特性进行产品定制分化。三珍斋目前遍地开花，和很多电商平台建立了合作，广为人知的有天猫商城、京东、唯品会，小众些的东方购物惠买商城等。

细分不同电商的产品定位及平台特点，如小米有品对颜值、品相及品质的要求，拼多多客单价低、性价比高的特点，分化产品及价盘结构。

社交电商方面，主要在以下几个方面进行了尝试：社区APP，社区便利店等。这些业态可以更快的把我们的产品推进到消费者端。

我们在今年和食行生鲜建立了合作，他们在苏州的一千多个小区设立了冷链运输渠及冷柜储存箱，就如我们大家熟知的蜂巢快递箱一样，社区居民通过下载它的APP，在手机中点击筛选、购买，新鲜蔬菜瓜果乃至冷冻品会直接送到家门口的保鲜、冷藏或冷冻柜中，非常便捷并符合消费者对食品新鲜和安全的要求。这是我们一直以来想做的一个事情，就是把这么味道好的东西，怎样来分享给更多的人。

同时我们下沉渠道，与本土特色相结合，抓住了本地乡宴及村宴市场，在食品种类和便于储存和二次加工上满足了他们的需求，成为了我们销售渠道中的新惊喜。

此外，今年和杭州一家做全国特产的公司合作，让我们产品的特产路线走出了嘉兴，延伸到了全国的旅游特产市场上。

三珍斋以世界互联网大会永久会址乌镇为依托，借助本地生机蓬勃的旅游市场通过传统爆款IP酱鸭对本地及周边餐饮门店进行铺设，使其成为本地必吃特色菜品榜首，乃至新引进的国际奢华酒店亦将次产品作为本地特色进行推广。

我们在乌镇有一个酱鸭博物馆，最多那天来了五百多辆旅游大巴，卖了一万五千多只酱鸭。酱鸭博物馆在乌镇也是地标性的一个建筑。

商家和消费者的关系，正在从「买卖关系」升级成为「服务关系」，未来比拼的是你的深度服务能力。通过满足各类客户多样化需求的定制化礼盒的问世，吸引了大量大公司客户的青睐，我们为百草味、山姆沃尔玛等顶级IP建立了代工合作，并长期为中国平安、中国太平保险等公司提供礼品定制。

现今，包装已不只是产品说明书，还是一个流动的广告平台，更是承载了文化内涵的品牌缩影，能够和消费者建立起联系的社交符号。

成功的产品包装是最廉价的推广工具，当消费者看到并接近感兴趣的产品时，就会通过品牌、产品包装来判断产品的好坏。

三珍斋能够为很多著名的食品品牌提供货源，足以证明我们的产品是被充分认可的，我们以前吃了包装方面的亏，在吸取客户的建议后，今年，我们仅通过粽子这一项包装的升级，销售总额较去年环比增长了26%。

继续拓展线上的精品电商渠道，并分析不同渠道的客户需求，为这些渠道的用户推出订制化的产品，在产品设计、品质、口感等方面符合他们的消费需求。

在基于移动互联网的大数据时代，谁能快速掌握消费者的思维变化和消费习惯，谁就拥有了营销的主动权。而各行业广告主频繁投放自媒体广告，无数自媒体大咖、KOL投身短视频、内容平台创业，是因为以自媒体为代表的广告投放渠道有其独特优势。

我们会充分利用自媒体平台强大的连接性，通过链接和整合，将多种媒体资源进行融合，利用其传播速度及维度，从而打造三珍斋品牌的全网传播网。

我们和京沪高铁建立了长期合作关系，有利于产品品牌更好的传播。

为「老字号」赋予「新活力」这样的大命题单靠一个个体的单打独斗是远远不够的，借力平台起跳，才能攫取新成果。

我们可以把老产品进行微创新，来卖给年轻人。

我们在小米有品端午粽子销售大战中成功打响第一枪，上线7天美食热销榜排名第一，端午前3天提前售磬。

随着学习的深入，在多次的浙江小饭局学习交流头脑风暴后，我们的改变也在慢慢发生：

大消费时代已经来临，加快动作，短时间内扩大规模，才有机会吃到市场的红利。要想快速占领市场，就要提升核心竞争力，那么我们最核心的竞争力在哪里？就是速度和规模。用速度拉开距离，用规模降低成本、利用我们的供应链优势，用海量的销售和口碑，获得了品牌的认可度。

我们常说，消费升级的本质不是价格，而是品质。关乎品质，决不妥协。我经常调侃我们的研发团队都是处女座，强迫症晚期。

每一项新产品的诞生，即使它看起来貌不惊人，只是最平常的吃食，都要经过十几次甚至几十次的测试、改良、客户调研后无数个新一轮的调整后得来的。对于原料的把关，我绝对要做到事必躬亲，严格筛查，进而才有从B到C都满意的产品。

接触过三珍斋产品的朋友都有着同样的感叹：你们的性价比真高呀，绝对良心价。追求性价比是人的本性，我们拒绝暴利，诚实定价。客户是最明智的。

那么有人问，这样的价格策略怎么计算成本呢？这在于我们在原料成本上的控制，和我们的仓储能力。让我们积累了大量的老客户，截止至今，与我们合作时间20年以上的客户占到客户总数的46%，合作超过10年不足20年的占到客户总数的17%。正是他们的信任，也在迫使我们积极求变，不断突破。

企业在逆境中容易发现问题，可以立即解决问题。而顺境就像温水煮青蛙，等到发现问题，为时已晚。

弱小和无知不是生存的障碍，傲慢才是。因而，在面对顾客的高要求、新挑战时，体验输，享受赢。毕竟，坑越大，责任越大，收获越大。

人们常常用一个错误的维度去比较：用自己的短处，去比别人的长处；用自己的没有，去比别人的拥有，结论总是很委屈，真相不过是，每一个顺逆皆如常，有顺即有逆，顺的代价和过程就是逆。