【玉柴集团】金戈铁马陇上 西出阳关玉柴

   　甘肃地处黄河中上游，地理位置狭长，东西蜿蜒1600多公里，南北宽500多公里，境内山脉纵横，高山、盆地、平川、沙漠和戈壁交错分布，海拔相差悬殊，唐诗“西出阳关无故人”传唱千古，引无数英雄泪沾巾。

　　在玉柴驻甘肃营销服务人员的眼中，甘肃又是什么样的呢？服务经理梁剑有过形象的描述，画面感非常饱满：“一千里河东线，两千里河西线”；“东山壑西高原，南山川北沙漠”；“一辆‘坦克’一个人，好男儿，志在四方”。

　　“坦克”是玉柴驻外人员对“服务车”的爱称，大漠戈壁，莽莽苍苍，独自驾着服务车奔驰在路上，那是怎样的英雄豪情！

　　在玉柴国内已有的33个办事处中，甘肃办建立也有多年的历史。但是由于地理环境恶劣，市场开拓一直不是很理想。经过前几任主任的耕耘，玉柴机器如戈壁滩上生命力顽强的白杨，虽已扎下玉柴之根，但还饱受风雪沙尘之苦。2014年李灿杰主任从黑龙江办调任甘肃办履职，上任几个月，就走遍了甘肃每一个地方，逐一拜访大小客户。三年来他带领甘肃办大玉柴团队，辛苦打拚，成绩斐然：甘肃六大客运集团中的4个，新进车辆100%配装玉柴发动机，甘肃公交市场、旅游市场基本100%以玉柴为主，卡车中如大运汽车玉柴经销商，销售的卡车三分之二装配玉柴机。玉柴白杨已渐渐长成一道亮丽风景，为西北人民带来丰收与希望。

　　逢单必抢：努力总会有回报

　　西北人耿直，只要认准一个品牌，就会“一根筋”走到底，一直使用下去，无论在客运、卡车或是公交车辆，忠诚度极高。然而甘肃地广人稀，批量订单少，零散订单多。往往费了半天劲，也就一两台发动机的量。

　　但是，比西北人更“一根筋”的玉柴人，不论大小订单都一视同仁，费心费力，全力以赴。就算争不了量，但争的是一次进入的契机，一次合作的开始。因此每拿到一个订单，无论大小心里都美滋滋的，特别有成就感。

　玉柴甘肃办工作人员在分析市场

　　船电陕甘宁大区祝昆鹏经理对此有过一次刻骨铭心的记忆。YC12VC是新进入市场的主推产品，有一次，为了见一个客户，自己和同事准备了详细的介绍材料，但因客户临时有事，只能在人家公司门口等，从下午3点等到晚上11点多，整整9个小时，中间只能啃几口面包充饥，怕错过见客户机会。最后终于见到了客户，只有两分钟时间，只能递上张名片。但客户却因此感动了，第二天专门抽出时间听取了玉柴的产品介绍。之后祝昆鹏按要求不断完善修改自己的方案，终于成功赢得了这次投标：一台YC12VC的订单。这“等”来的第一台订单，值！夺取的这一单，不但让他们积累了项目运作经验，而且信心更足了，之后接而连三卖出了好几台YC12VC大船电发动机。

　　西北民风剽悍，喝酒如喝水。要想知心知肺，必须喝上三杯，加之西北地域广，外出时三餐基本无法正常，啃干粮是常事。玉柴股份甘肃办主任李灿杰因此患上了胃病，有一次胃病发作，疼得话都说不出来，硬挺到医院，结果是胃穿孔，被医生大骂晚来一点问题就大了。胃病稍好后，工作多得根本没办法歇下来养养胃，三餐不正常仍是常事，该喝酒时还得举杯。

　　玉柴集团以发动机为核心，为玉柴股份为龙头，这一鲜明格局同样辐射到办事处。在玉柴股份甘肃办的办公地点，集团的各个驻外办事处、大区、子公司，都向这里集结。李灿杰自然成为这个团队的头头。

　　身为头头，李灿杰考虑的问题就更多，宏观视野就更强。“办事处也要转型”，如何转？一是产品要研究透，二是跟着政策转向，三是营销服务成一体交叉推进，四是主机厂、经销商、终端用户要全接触，五是不仅要懂发动机，还要懂整车。李灿杰说，要想把发动机卖出去，首先得学会卖车，只有这样，才能得到主机厂的认可，用户的信任。

　　“销售在前方作战，补给和服务必须马上跟上。”这就是这个驻外大集体各板块共同作战、协同推进的原则。正如此，今年以来，尽管市场是低迷的，但这个团队的成效是显著的：

　　今年1~8月份，甘肃办完成车机进入总量2300多台，用户再次购买量不断增加；在公交市场、旅游车市场的新进车辆，几乎全部配装玉柴机头。卡车市场也成功开拓大运汽车、三环创客等玉柴经销商，东风股份、东风商用的经销网络布局完善。

　　陕甘宁船电大区在甘肃共完成200多台船电销售，同比增长80%，其中YC6MK以上重机同比增长55%，主推的YC12VC取得了一定效果。

　　通机正遇国三切换，工程机市场萎缩，开拓难度极大。但营销人员如火眼金睛般，寻找市场可培植的客户，在拖拉机市场与去年同期相比增长65%。

　　专卖公司兰州分公司面对黄标车淘汰、配件整体需求低迷的情况，积极拓展终端用户、细分区域市场，配件提货额较去年同期上升了5.5%。在做好配件服务的同时，主推电商平台的增长，重点关注包外的任务，推出车载终端，形成有效合力。

　　动力公司在西北大区也实现了量的增长，上半年同比增长73%，现加大配件库存量，切实保障用户的服务。

　　他们，用实力为甘肃打造了一个良好的玉柴品牌，并与客户建立了兄弟朋友般的情谊。

　　服务保障：以真诚换忠心

　　“甘肃2016年上半年服务满意度平均94.4分，同比提升3.3分，服务绩效从去年第17名提升到今年第8名。”这简单的数字，让服务经理梁剑倍感欣慰，没有辜负总部的支持和期望，自己的汗水也没有白流。甘肃市场共有45家服务站，其中11家是核心服务站。作为服务经理，梁剑是甘肃市场服务的总指挥、总协调，各个服务站就如前方作战的部队，时刻准备出发为客户解决问题。

　　由于甘肃地域辽阔，地形复杂，往往是走着走着就从夏天走到冬天了，因为在甘南的高原地区，或在西南的祁连山，海拔多在3000米以上，天气一变8月下大雪也不奇怪。而且外出在山区，遇到狼群的事也时有发生，为防止各种突发状况，车上必须时时备有干粮。

　　离办事处不远的兰州宇翔服务站，已连续15年成为玉柴核心服务站。从2002年开始，服务站就专心只做玉柴一个品牌，总经理华亚文非常认同玉柴“说到做到，做则必优”的服务理念，他把服务站定位为“专家门诊”，能解决所有疑难杂症。为此不断的提高服务站的技术能力，同时让服务价格公开透明，童叟无欺，此外，还要紧跟玉柴技术发展不掉队，做专做精。不但赢得用户认可，而且还声名远扬，慕名来修车的不少。

 玉柴服务人员为用户检查机器

　　甘南服务站地处海拔3000米的甘南州合作市，是一个“打”出来的服务站。这“打”，是真的“打”。由于甘南是藏民居住区，藏民性格不羁，语言不通，文化水平有限，一言不合就会动手。服务站不能对客户动手，只难报警解决，曾有过一个月报警10次的记录，110成了站里的常客。服务站的陈浩总经理有一次在外出服务途中遇到拦路抢劫，身上钱物被洗动一空。就是在这样一个海拔3000多米的地方，身为八0后的的陈浩，在短短四年时间，与藏民打出了真心，打出了忠诚，打出了友谊，越来越多的藏民成了核心用户，买车就选玉柴机，服务就找玉柴站。只因为，玉柴服务随叫随到，优质，竭诚，放心。

　　酒泉服务站是玉柴联盟中心服务站，建站早，服务区域大，南到青海，西到新疆，北至蒙古国，都成了服务范围，只因信誉太好。一次国内企业在蒙古国的一个矿区用车出了故障，电话打到玉柴，玉柴联系上了酒泉站，马光元站长二话不说，亲自出发。把车修好后，还顺带培训了当地的司机和修理工。修车只花了一小时，但来回折腾就花了七天。前两年，马光元站长在一次服务途中遭遇车祸，双腿断了，光住院就差不多两年，出院后不久又在一次服务中再次受伤。尽管一再遭遇不测，但马光元还是忠诚于玉柴，喜欢且竭诚做着服务工作。首届丝绸之路（敦煌）国际文化博览会即将在敦煌召开，作为服务辖区，马站长不但派出两部车、六个人，与整机厂、玉柴技术的技术服务工程师一起做好车辆排查与保养，还亲自到场指挥和工作，保证服务保障万无一失。

　　专卖兰州分公司的配件是服务的保障，配件通常情况下是发长途班车或物流，但遇到急件也会特事特办，专人专车送配件，保证按时把配件送到。去年金昌服务站急需一个缸盖配件，而兰州分公司当时没有，但西宁分公司有。为了节省时间，西宁分公司往这边送，兰州分公司往那边接，两边路上会合交接，节省了一半时间，解了用户的燃眉之急。这种事很常见，有时为了一根油管，也会连夜送去。在他们认为，救发动机如救命，成本事小，竭诚事大。这就是玉柴的服务观，也是玉柴配件服务努力践行的理念。

　　用户心声：玉柴机杠杠的

　　玉柴机器皮实、动力好、省油、故障少，每个接触、使用玉柴机器的人，都能说出一堆玉柴机的优点。

　　甘肃楚郧商贸公司作为大运汽车的经销商，从2009年就在兰州打拚了，之前一直做各种牌子的汽车，生意并不大，销售装配玉柴机器的汽车后，销量大增，于是从2013年开始便以配套玉柴机器的汽车销售为主，销量年年大幅增长。今年卡车市场低迷，但销量还逆势上扬。总经理余盛林认为，玉柴机器马力大，动力好，故障少；玉柴人敬业，从不推诿，遇到问题热情地提供解决方案，因此相当的认可玉柴，所经销的车辆配套玉柴机器的占了三分之二。

　　兰州公交自2010年引进玉柴50台气体机以来，玉柴机器性能的良好表现，就赢得了包括管理人员、驾驶员、修理工的广泛认可。除了政策需要上了20台纯电动车外，其他新采购的车辆，全部选用玉柴机器。因为“玉柴机器总是杠杠的”，一是产品质量好，在各种工况下，比如低速、怠速、频繁启动中，几乎没有大的问题；二是服务好，新车刚买，车还没到，培训人员就先到，对司机、修理工进行培训了，车一到保养就跟上，出现问题处理速度快。正如此，面对纯电动车的发展趋势，公交公司希望玉柴能尽快推出新能源动力，以便他们可以继续使用玉柴机。

　　装配玉柴发动机的轻卡

　　无独有偶，远在千里之外的敦煌旅游汽车有限公司，拥有150台车，三分之二装的也是玉柴机器。总经理冶光军认为，玉柴机省油，故障少，维修成本低，用车几年，除了正常换机油外，其他很少维修。而且玉柴总是能把保养工作做在前。在甘肃西部这个沙尘大的地方，玉柴机器显示了它的皮实、动力好、省油、故障少等优点，这是他们喜爱玉柴机器的理由。因此更新汽车时，毫不犹豫的继续选择玉柴机器。

　　玉柴服务车在文博会主会场外候命

玉柴服务人员在敦煌为旅游客车“体检”

　　即将召开的首届丝绸之路（敦煌）国际文化博览会，是中国一带一路的一张名片，届时70多个国家云集于此，共襄盛举。服务用车中，50多辆核心车，200辆旅游用车，再加上外围备用的50辆车，数量多达300台，然不管是什么品牌的旅游车，都指定了是装配玉柴机器的。现在，玉柴也派出了技术工程师，与服务部一起，正在对车子进行逐一的排查、保养，保证博览会期间“零故障”，续写玉柴机器的传奇。

　　驻外的日子：家是牵扯的那根红线

　　驻外，便意味着难得回家。对于常年驻外的营销人员来说，家就成了牵扯自己的那根红线。没有传统意义上的周末，没有节假日的区分，回家也是匆匆来去。虽然公司有三月一休的规定，但实际上，一年只能回家一两次，甚至一直没有回家的人，也大有人在。任务一项接一项，总是说等一下吧，这一等往往就是半年、一年。

　　好在现在信息交流方便，电话可在晚上打，微电话、Q电话只用流量不用钱，方便。去到哪儿还可以晒个照片，让家人知道且安心。但距离毕竟存在，家中有事，鞭长莫及。如家中的门坏了要维修，家人生病了要照顾，下大雨了孩子上学要送去学校，这些事一样都帮不上，只能干着急。而且父母妻子还好说，正在成长中的孩子可不吃这一套，久不见父亲，父亲就渐渐成远方的一个模糊影子。

玉柴甘肃办人员晚饭后在黄河边散步

　　正如此，驻外人员很感谢玉柴的亲情服务，能帮着解决不少事，特别是后方的稳定。一个电话打回来，亲情服务小组便出动办妥，有时父母的生日，自己作为儿子的都忘记了，家中来电话说收到玉柴送来的蛋糕、鲜花了。家中有人生病，亲情慰问的人员就到了，并安排好照顾。要过年了，派来打扫卫生的人也来了。这点点滴滴，不惊天动地，但却润物细无声的滋润着驻外人员，让他们甘愿为“玉柴”两字拚搏。

　　驻外人群中，80后、90后已渐成主体，平时的娱乐就是大家一起做做饭，做做玉林菜，解解味觉的相思。会议桌同时也是乒乓球桌，桌布一盖是会议桌，下班后一掀，乒乓小球就你来我往。最高兴的是去不远处的黄河边散步，看凝重的黄河裹着沙子缓慢流淌，责任感特别强烈。

　　千里黄河自西向东穿越高原，缓缓东流。在古丝绸之路上，玉柴机器在甘肃营销服务人员的辛勤耕耘下，由东向西，逆流而上，金戈铁马踏黄河古渡，过祁连山天堑，西出阳关，为广袤的西北大地种下绿洲，带来富裕和繁荣！