【河钢集团】对接高端客户，他们这样做

5月3日，河钢石钢为重庆某乘用车零部件企业生产的1700吨乘用车曲轴用钢全部发往客户。河钢石钢与该行业龙头企业的合作，实现了从无到有，从小批量到大批量的转变。订单量持续攀升的背后，是集团“以客户结构优化促产品升级”重点工作的强有力落地。

与客户联合开发 将新客户培养成“老主顾”

“非常棒的合作体验，产品和服务都堪称完美！”5月10日，河钢唐钢领导率技术团队到河北某汽车零部件企业，走访跟踪公司供货的HC420/780DPD+Z产品使用情况时，客户负责人赞美之情溢于言表。

 能得到这家具备与主机厂同步研发、设计、制造、生产于一体的高技术密集型制造企业的认可，让河钢唐钢的技术团队倍感欣慰。

该企业是河钢唐钢新开发的一家高端客户。去年11月份，河钢唐钢与该客户共同开发了连退DP980，并实现稳定供货，得到客户赞赏。客户负责人还提出，“不知道你们对HC420/780DPD+Z这个牌号的产品有没有兴趣，咱们先尝试一单20吨小批量1250×1.2mm产品如何？”

镀锌HC420/780DPD+Z具有耐腐蚀性强的优点，大量应用于合资品牌汽车加强件、底板纵梁连接件中，市场潜在需求巨大，前景广阔。

“20吨订单量对产品开发能力和工艺水平提出了巨大考验，但这是客户给我们的一次机会。”工艺产品研究所刘靖宝当即果断地接下订单。

与客户联合开发，就是根据客户具体要求进行定制化开发和生产，这与以往按照国标或者欧标进行产品开发大不相同。在与客户前期沟通中，研究所技术人员详细了解了客户所需产品的尺寸、性能、表面质量和组织结构，并分别提出量化标准，这使得产品开发更具针对性和实用性。

“有了这些量化指标，我们每个工序的工艺设计和试验就能够有的放矢，有效避免了非计划品或合标不合用的情况发生，大大提升了产品开发效率。” 刘靖宝说。

仅一个半月时间，河钢唐钢就完成了产品研发，技术研发实力让客户赞叹不已，并表示，“这个牌号的产品我们还会继续使用，以后我们就是你们的‘老主顾’了！” 

三位一体服务保障体系 将服务转化为价值

5月11日，河钢石钢收到战略核心客户中车贵阳1500吨银亮材订单，这是河钢石钢与中车贵阳合作多年来，赢得的最大一单。

“从一个月500吨的订单量到700吨，再到如今1500吨的突破，双方合作关系日益紧密，得益于河钢石钢完善的服务支撑保障体系。”河钢石钢销售中心副主任、客户服务中心总经理崔舒波说。

为进一步对接高端市场，河钢石钢全力构建服务支撑保障体系，成立“公司级主管——客服专员——产线客户质量保障工程师”三位一体客户服务保障体系。销售、研发人员、客服专员、产线客户质量保障工程师走访对接，公司领导带队走访客户，中层干部作为客服专员为销售人员协调解决问题。今年1月份，河钢石钢在销售中心客服中心成立了战略核心客户服务保障部和战略核心客户研究开发部，作为三位一体服务保障体系的有益补充，进一步提升对战略核心客户的服务保障。

对于这种变化，销售中心西南公司销售员耿清华感触颇深，“以前遇到客户有加急订单或者需要提前交货的情况，我都会到产线协调沟通。如今，我只需要将问题反映给客服专员或产线客户质量保障工程师，可以腾出精力去争取更多高端订单。”

几个月前，河钢石钢每月给中车贵阳的订单交付量不足100吨。交付能力跟不上，订单增量更是无从谈起。今年初，耿清华在销售人员和客服专员碰头会上，说出了自己的担忧。西南公司客服专员赵京法将此问题记在笔记本上，并在旁边作出急需解决的标示。

随后，赵京法积极寻找解决问题的突破口。他发现，产量和运输能力都是制约交货的关键。赵京法和公司多部门共同努力，使中车贵阳的订单月交付量提升至700吨左右。

4月29日，中车贵阳临时下发订单，急需58吨高端弹簧钢，且要求在5月1日装车发运。耿清华将此信息反馈给战略核心客户服务保障部。崔舒波当即在微信群里召集相关人员商讨解决方案，生产、技术、销售等部门人员纷纷快速联动。5月1日下午，58吨高端弹簧钢顺利装车发运。

1至5月份，中车贵阳给河钢石钢下发2000余吨生产订单，达到去年全年总量。

提升品牌影响力 将特色优势变成产品优势

5月4日,在河钢承钢工艺评审会上，汽车大梁钢产品主管师胡德勇正在逐条点击工艺控制措施，与相关团队围绕高端用户提出的定制化需求，对工艺控制要点进行讨论完善。这已经成为他工作的重要组成部分。

走好高端路线，河钢承钢1780产线进一步明确了产品主攻方向——着力培育和提升高强汽车钢、高端家电板、薄规格卷板等特色产品。

经过市场调研，汽车大梁钢被列入1780产线重点产品开发目录。“国内汽车产业发展迅猛，而汽车大梁钢技术门槛高、市场容量大。我们采用钒钛微合金化生产的卷板强度高，顺应了汽车轻量化趋势。”板带事业部副经理高海清晰地看到了自身的优势。

与国内某知名汽车制造企业的合作，令高海更加坚定了“路径自信”。

该客户在订单中提出对汽车大梁钢氧化铁皮、板形、旁弯等方面的定制要求，远远高出国家标准。这对于启动汽车大梁钢生产研发不久的1780产线来说，充满了挑战。

经过各部门协同攻关，汽车大梁钢以稳定的质量赢得了该用户的高度评价。

与强者为伍的收获远不止于此。去年9月份，国家治超新规全面实施后，市场对高强汽车大梁钢的需求骤然增加。众多客户在得知河钢承钢与该客户有着长期稳定的合作关系后，对河钢承钢品牌信任度不断提升，纷纷抛来“橄榄枝”，订单量成倍增长。

高海说，“对接高端客户，让我们接受了各种各样的‘考验’，也带来了全强度级别汽车大梁钢工艺质量控制能力的全面提升，实现了高端客户比例、高端产品比例、客户使用价值全面提升。”

1至4月份，该产线累计破解影响汽车大梁钢生产难题16项，成功研发新钢种6个，实现从510L-850L国内实用强度级别全覆盖，汽车大梁钢月产销量保持在2万吨左右，较去年同期大幅提升。