【承德钢铁】“高端定制”拓市场----集团唐钢公司热轧部为客户提供个性化产品侧记

    “唐钢的热轧薄规格产品各种性能都非常好，特别是其高强度和高塑性，能完全满足我们各种出口精密管材的制作要求，希望能进一步加深合作。”3月10日，唐钢热轧部市场营销工程师罗超对澳大利亚某独资公司（由于该用户为热轧部启用"高端定制"服务以来的第一家用户，以下简称1号用户）进行用户回访时，该公司负责人对唐钢的产品质量和服务赞不绝口。
  是什么让一家国外独资企业如此青睐唐钢热轧产品，在吨钢价格比同规格普板高出200元的情况下，依然连续5个月逐月增加订单量，并希望进一步加深合作？
    高端定制----优质优价促双赢
  2月28日23:50，唐钢热轧部1号平整线上，一卷厚度为1.5mm的焊管用低合金高强薄规格热轧板卷经过开卷、矫直、平整后，缓缓向前移动。市场营销工程师罗超在平整机出口观察台旁，仔细检查板形质量。"这是我们为1号用户‘高端定制’的第五批次产品，由于其成品全部用于出口澳大利亚和新西兰，执行标准严格，所以，从原料进厂到成品出厂，我们都进行精细把关，确保产品100%满足用户需求。"盯了一夜产品质量的罗超揉了揉发红的眼睛说道。
  "高端定制"，这个在服装行业畅行的名词，为粗犷的钢铁业增加了几许高档、精致的味道，也更加体现出热轧部在进行市场开拓、技术服务过程中的精心和用心。在严峻的市场形势下，热轧部积极进行角色转变，改变过去按订单自主组织生产的模式，启动"高端定制"服务，主动出击寻找高端市场，进行深度技术服务，根据用户需求为其定制个性化产品，同时与终端客户达成高于普板的价格意向，达到互惠双赢的目的。去年6月份，通过详细的市场调研，热轧部锁定1号用户作为"高端定制"服务的突破口，进行重点攻关。
  "在拜访1号用户时，我们了解到，该公司过去一直使用冷轧退火板作为原料板材，成本较高，而我们的优势就在价格相对低廉的"以热代冷"产品上，所以经过耐心的讲解，用户决定试用我们的热轧薄规格产品。"市场科科长王维东介绍。
  经过更深层次的交流沟通，该部启动"高端定制"服务，充分掌握用户对原料质量的具体要求，并与1号用户签订了《焊管用低合金高强薄规格热轧卷板技术协议》，启用新的钢种牌号，对产品实行定制生产，并制定完善的生产预案和技术要点，要求各工序技术人员全程跟踪产品质量，并派驻市场营销人员到用户现场进行"一对一"技术服务，根据用户要求持续改进，确保用户完全满意。
  去年10月10日，第一批42吨优质焊管用钢在1号用户生产线上一经亮相，就赢得了用户的高度赞誉，也为日后双方的持续合作奠定了坚实基础。优异的产品质量、优质的技术服务，赢得了用户的好评，同时也提高了产品的售价。"与同规格普板相比，该类焊管用钢的成本仅增加10元，而由于我们的产品在用户使用过程中表现出色，售价比同规格SS400高出200元。"王维东说。
    贴心服务----人有我优赢市场
  2月18日，1810生产线上正在为1号用户生产焊管用钢，主控工李亚星目不转睛地盯着轧机操作画面，查看板坯厚度曲线。"1号用户提出公差带控制在0.1mm以内的要求，所以在轧制过程中，我要紧密跟进轧制状态，对厚度进行及时调整，满足用户的要求。"李亚星在轧制间隙说道。
  去年12月，在对1号用户的再一次回访中了解到，为了使产品利润最大化，用户对原料板材提出厚度公差带控制在0.1mm以内的要求。
  热轧薄规格产品厚度公差带控制在0.2mm以内，已属非常高的精度要求，而公差带控制在0.1mm以内，此要求极为苛刻，并且对生产线的工艺水平和职工的操作技能水平都是极大的挑战。为此，热轧部经过充分讨论，采取提高板坯温度均匀性、优化AGC功能控制、加强厚度仪维护提高检测准确性等方式，对板卷厚度全流程进行精准控制，以满足用户要求。
  "唐钢的热轧产品质量和职工的敬业精神是与我们合作的众多国内知名钢铁企业中最棒的！"当完全符合用户要求的热轧板卷送到1号用户手中时，该用户高层领导激动地表示。
  1号用户从小批量试制到大批量使用，热轧部都进行了紧密跟踪和技术服务，并且对用户不断提出的新要求不遗余力，全程配合进行针对性的改进，为客户解决难题。与此同时，该部生产工艺水平和职工的操作技术水平也随着产品质量的不断优化显著提升。
  对用户100%的诚心终于换来了用户对唐钢热轧产品的衷心。1号用户连续5个月订购唐钢热轧产品，并且保持每月300吨以上的订单量，为热轧部创造了实实在在的效益，月盈利10万元以上。