【环球企业文化】做全球最具竞争力的专业动力供应商

在叙利亚的大马士革、霍姆斯、拉塔基亚等主要城市，一辆辆装配了玉柴发动机的公交车穿梭于大街小巷中，成为地中海东岸一道独特的中国风情。目前，整个叙利亚的公交车大约有2000多辆，90％的公交车装配了玉柴发动机。

作为我国最大的内燃机生产基地，玉柴发动机从上世纪60年代初期开始出口海外。在世界贸易高速增长、中国制造技术水平不断提高的有利背景下，玉柴发动机出口进入高速发展阶段，连续几年出口增长率超过100％，呈现出蓬勃发展的良好势头。

2010年，玉柴出口发动机2．7万台，同比增长40％。除了不断提高产品的质量，玉柴还通过品牌建设、与国外合作研发等策略，将销售网络在全球铺开。“目前玉柴在亚、非、欧、南美设有13个海外办事处，服务经销网络遍布全球。玉柴海外市场稳步推进，国际化道路也更加顺畅。”广西玉柴机器股份有限公司规划总部副总经理杨永群表示。

“玉柴心脏”走马海外市场

从上世纪90年代开始，玉柴加快了涉水海外的步伐。如今，在东盟、印度、非洲、俄罗斯、古巴均有代理商、服务网络，形成“立足玉林、面向全球”的格局。

“玉柴发动机油耗低，启动加速性能好！”玉柴叙利亚客户曾表示，选择玉柴发动机的原因在于其卓越性能。玉柴产品优越的性价比，让玉柴很早就在叙利亚签订了服务和配件代理商，建立了自己的服务网络，并且邀请服务代理商派出维修人员，前来玉柴总部进行服务培训。

“玉柴在大马士革、阿勒坡建立了维修和配件销售网点，还将逐步在霍姆斯等城市建设配件和服务网点，服务范围可辐射叙利亚全国乃至周边的约旦、沙特、伊拉克等国家。”玉柴股份公司海外营销部总经理崔华标告诉中国经济时报。

除了中东地区，玉柴在周边国家市场的表现也十分强劲。从印度市场销售量来看，2010年玉柴对印度市场的自营出口比2009年增长100％，船机、发电单机、客车方面均占有大量市场份额；在俄罗斯，2010年玉柴俄罗斯办事处的发动机进入量比2009年增长了10倍，2011年玉柴出口俄罗斯的销量持续提升，是俄罗斯国防部下属企业88工厂组装轻卡唯一的发动机供应商。由于工程机械在俄罗斯的需求增长较快，玉柴装配徐工、厦工、柳工的工程机械甚至因而受到俄罗斯市场欢迎。

玉柴与古巴的合作从20世纪90年代开始，目前仍然保持着良好的关系。崔华标说，玉柴将以古巴为基地，下一步到多米尼加等国开展业务。

由于地理位置靠近，东盟一直是玉柴的保有市场。随着中国—东盟自由贸易区的建成，玉柴在印尼、菲律宾、马来西亚、越南、泰国等国均设有办事处。玉柴的13个海外办事处，仅东盟国家占了5处，玉柴在东盟的销售服务网络代理商已达30家，服务网点近100家，占玉柴全球销售服务网络代理商的50％。玉柴今年1～9月仅发动机出口东盟就超过6000台，广泛配套出口越南的各种车辆，服务于越南国内经济建设；玉柴的天然气发动机配套国内主流客车厂客车连续多年大量进入泰国市场，为当地民众提供玉柴清洁环保的绿色动力；在印尼除继续保持船电市场的良好发展外，随中国汽车配套的发动机进入也在增长；在缅甸市场，发动机出口更是取得了质的突破。“玉柴机器，卓越动力”的产品品牌，赢得了东盟各国的尊敬。

策略化营销争占先机

玉柴海外市场局面的打开，除了因为产品的高性价比外，也离不开玉柴的策略营销方式：服务网络和品牌建设。

“强大的服务体系和服务能力一直是玉柴发动机的核心竞争力之一。”杨永群说，玉柴的服务宗旨是“倾我所有，尽我所能，竭诚用户，诚信天下”。标志用语是“主动至真，竭力至诚”，玉柴的产品销售到哪里，哪里就有玉柴的服务网络。如今，玉柴服务网络已延伸至亚、欧、美、非、大洋洲。

早在2007年，玉柴就注重具有“个性”的服务网络的建设，广泛开展“一国一案”、“一户一策”的海外销售服务网络建设，并在海外50个国家注册了商标。“个性”服务网络的效果也立即显现，仅2007年，玉柴就实现海外销售发动机3万台，比上年增长270％。

2009年，为做强做大国际市场，玉柴将海外市场部从销售公司独立出来，成立海外营销部，并调整了海外办事处机构。

调整国际化发展战略后，玉柴增加了骨干外派出国培训的次数，以提高海外服务代理商的服务能力。

在玉柴主要的海外市场——东盟，“对于东盟国家，玉柴除了提供完善的服务，更注重扩大品牌影响力，玉柴海外品牌建设经费的50％都投往东盟市场。”杨永群说。

自1964年发动机首次出口越南、新加坡后，玉柴逐步将销售网铺向东盟各国，为了扩大在东盟市场的影响力，玉柴积极寻找有实力的经销商或代理商。2000年，玉柴先后在越南、印尼设立办事处，分别以这两个重点辐射四周的国家和地区。2005年，玉柴在马来西亚、菲律宾和泰国也设立了服务点，2009年马来西亚最大的物流公司——东南集团成为玉柴服务代理商。2010年6月，玉柴股份公司海外营销部在越南国道河内—海防5号公路旁，立起了玉柴在海外的第一块宣传牌，让“玉柴机器”品牌更深入东盟客户的意识中。目前，玉柴在东盟市场的发动机保有量已突破5万台，其中越南市场突破4万台，菲律宾、马来西亚超过2500台。

据玉柴海外船电动力营销总监李世敏介绍，中国—东盟自由贸易区的建成，让玉柴享受到一系列优惠政策，使玉柴在东盟国家的发动机保有量进一步扩大，东盟必将成为玉柴走向更广阔世界的起跳板。

目前，玉柴发动机以优良的品质、服务和卓越的节能减排效果，赢得全球客户的广泛认可，有59家海外服务代理商，产品远销至东南亚、中东、拉丁美洲、东欧、非洲等80多个国家和地区，在50多个国家建立了配件供给保障及售后服务支持，在海外60多个国家注册了玉柴商标。

国外合作助推玉柴“出海”

“国际化是玉柴开拓市场空间、优化产业结构、争取技术优势、突破贸易壁垒、成就具有国际竞争力的大型跨国集团的必然选择，是玉柴实现从‘中国制造’向‘中国创造’转变的重要标志。”广西玉柴机器集团有限公司董事局主席晏平认为。

2008年，玉柴正式提出国际化发展战略，拟通过全面开展国内、国际间的合资合作，加速高新技术引进、应用，围绕经营主业拓展产业链，重点发展发动机、工程机械、物流汽贸、零部件、能源化工和专用汽车等相关产业产品，建设未来10年年销售额1000亿元的经营平台，实现玉柴 “打造世界知名品牌，成就大型跨国企业集团”的愿景。

“玉柴八大系列欧Ⅲ、欧Ⅳ产品已获得TüVE／e－mark认证，是中国唯一一家获得此认证的发动机制造商。”杨永群说，玉柴积极寻求与国内外合作，除与清华大学、天津大学、上海交大等国内专业院校有合作外，还与德国FEV、英国Brunel、美国西南研究院等著名科研机构联合建立了柴油机研发工作站。借助从德国、美国、英国、奥地利引进的先进柴油机研发设备，玉柴建立起行业内唯一一个国家认可试验室，规模和能力均达到国际先进水平。2011年11月，代表我国内燃机行业最高水平的高效节能环保内燃机国家工程实验室落户玉柴，将大幅提高玉柴的技术创新能力和核心竞争力。玉柴还投资20多亿元引进德国、英国等国外高精尖生产设备和世界最先进装备技术，建成亚洲最先进的铸造中心、重机加工车间、重机装试车间，现发动机年生产能力达到80万台，制造水平与国际同步。

“我们的供应链联盟也是一流的！”杨永群说，博世、霍尼维尔都是玉柴的战略合作伙伴，玉柴核心零部件也由德尔福、德国大陆、德国BASF公司、英国庄信等知名供应商提供。

2010年，玉柴发动机产品在海外的保有量已达12万台，全球客户的认可正是对玉柴“卓越动力，国际玉柴”经营理念的最好诠释，而玉柴在未来的发展中，不仅要树立企业整体优秀的形象，而且还要在每个细分领域的产品和服务均形成最具竞争力优势，力争“打造全球最具竞争力的专业动力供应商”。