销售高手常用的古德定律！
美国心理学家P.F.古德曾提出：“人际交往之所以能够成功，是因为可以准确地把握他人的观点，这就要求你学会‘善解人意’。”
这就是古德定律。
对于销售员而言，能否善解客户之意，引导客户说“是”，将直接影响最终的成交。
你是一个懂得沟通的人么？你能跟客户保持共振，并始终处于同一个频道么？
销售高手到底如何做到与客户有效沟通，从而促进成交呢？
01 抓住沟通机会
李女士要为孩子布置一间书房，遂来到家具城，挑选家具。 销售人员很热情，一直“尾随”着李女士，并自顾自地“娓娓道来”。 李女士是一个比较安静的人，购物时也会理性思考，这位销售员让她感觉“很吵”，而且他说的产品性能以及优势，并不是李女士急于考虑的问题。 李女士正在思考孩子的身高是否方便使用这套家具，就随口说了一句：“我是要为女儿布置书房……” 李女士这一开口不要紧，这位销售人员认为客户是有意向了，就开始滔滔不绝地从家具的环保讲到家具的售后，总之，基本没有与李女士有过什么直接的沟通。 最终，李女士很不耐烦地离开了这家店。
这位销售人员明显犯了两个错误。
一个是没有与客户“建立关系”，只顾“自说自话”。
另一个就是没有把握住与客户的沟通机会，客户已经透露“要为女儿布置书房”，该信息既包含目标用户是谁，又包含客户的具体需求。
这是销售员错失订单的主要原因。
逛家具店的客户，可以说逗留时间越长，成交的可能性会相对更大，而最终能否实现成交，主要取决于销售员如何切入话题，顺着客户的需求，与客户建立有效链接，引导对方说“是”。
02 把握说话节奏
朋友小刘一直苦于自己的业绩很低，接近3个月的时间，都处于低迷状态。 如果说是因为行业不景气的话，她的同事小赵却能保持不错的业绩。 小刘向我诉苦，我反问她：“你和小赵都是一个部门，你倒是跟他取取经啊，看看人家平时怎么做销售。” 小刘听了我的劝，就留意起小赵的日常表现。 后来，她又找到我说，果然不一般，我问她哪里不一般，她说人家做销售很懂得“把握节奏”。 “就拿打电话来说，有时，他没说几句话，但是电话另一头的客户却一直在说；有时他又说得很具体，很详细，总之，给我的感觉是，他的销售很有节奏感。既不会是那种‘争分夺秒’似地说话，也不是半天没吭两声，而是不疾不徐，松弛有度。” 的确，小赵这种人才算是销售高手，他如何能保持高业绩？还不是因为他能摸清客户的“脉”，知道什么时候该说，说多少，什么时候该倾听，听什么？
能把握节奏的人，看似只是对语言的把控，实则拥有很强的心理素质，否则，按捺不住情绪的人，是随时可能失控的。
把握一定的说话节奏，从而引导客户说“是”，既不会让客户觉得销售员唯利是图、急于成交而产生厌烦情绪；也不会觉得销售员是能力弱，不可靠，从而转身别处。
03 通过提问引导
为什么销售高手都很注重引导客户说“是”？
中国有一个成语叫“三人成虎”，意思是第一个人对你说有老虎，你未必相信；第二个人跟你说有老虎，你可能将信将疑；第三个人对你说有老虎，你就很有可能相信了。比喻说的人多了，人们就容易把谣言认定为事实。
在这里，销售的过程虽然不是制造谣言的过程，然而，也是一个给客户输送信息的过程，如果，这个过程中的信息可以让客户连续三次说出“是”，即客户连续三次对销售员的言论表示认同，那么，在这种语言攻势之下，客户较容易放弃一定的思考，从而对销售员产生一定的“依赖”，成交便有望了。
那么，问题来了，销售高手到底怎么说才能引导客户连续说“是”呢？
举个例子，比如当你打电话问客户：“您的公司需要饮水机么？”对方通常会说：“不需要”。
那么，很抱歉，这个销售就算结束了。
如果换一种问法：“您的公司经常使用饮水机么？”对方通常会说：“是”。
因此，与客户沟通，提问的方法很重要，同一件事，用不同的提问方式，对客户都会产生不同程度的引导。
因此，针对不同情境，对客户到底抛出开放性话题还是封闭性话题，需要销售员多思考，多琢磨。
04 让客户放松
在消费市场，90后日益崛起，这一代人非常重视体验，有一种“千金难买我高兴”的任性和洒脱。
对于网购，包装太low，不够精致的，很容易被新消费一代所摒弃。
对于外卖，包装粗糙，送餐慢甚至延时送餐，很容易被他们抛弃。
对于去饭店，食物既要美味，环境还要优雅，有时，对环境的要求甚至大于对食物本身的要求。
而体验的核心，就是客户能在放松的状态下，愉快地完成购买过程。
对于销售，目的虽然明确，但却不能急于求成，否则，容易给客户带来紧张感。
通常情况下，从令人放松的话题或客户感兴趣的话题切入，能让客户保持放松状态，至于产品，则可以循序渐进地引导客户，最终让客户点头称“是”。
为什么很多人跟客户谈判会去咖啡馆？为什么很多人会像一个“熟人”一样，与客户有说有笑地攀谈？为什么很多人始终保持着平易近人的姿态，温和而有礼貌？
他们，无一例外，都想给客户一个放松的状态或轻松的环境，人一放松，心情就会好，相对容易做出最终的购买决策。
对销售人员而言，销售的过程就是一个不断精进的过程，如果能把握每一次与客户沟通的机会，多引导客户说“是”，相信销售的结果总不会太差。
来源： 北大纵横
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2017年4月26日至28日，由中国企业文化研究会主办、中国企业文化研究会学术部承办、中交第一航务工程局有限公司协办的“第十届中国企业文化百人学术论坛”在天津市举办。来自全国各地的260多位企业代表和专家学者参加了本次论坛。
本次论坛聚焦 “‘一带一路’建设中的企业跨文化管理和文化融合” 主题，深入研究企业在走出去过程中面临的文化差异与文化冲突，研讨中国企业跨文化管理的思路、方法、经验与案例，为我国企业更好地参与“一带一路”建设提供文化建设解决方案。
论坛指出，加快“一带一路”建设是一项造福世界各国人民的伟大事业，广大企业在“一带一路”建设中既担负着重要的历史使命，也面临着重要的全球合作机遇。要大力推动我国企业走出去，大力弘扬“和平合作、开放包容、互学互鉴、互利共赢”的丝绸之路精神，深刻认识世界不同文明的共性和差异，自觉加强跨文化管理研究与实践，在尊重差异、包容多样的基础上加强文化交流、融合与互鉴，实现与沿线国家与地区的互利共赢。
论坛认为，“一带一路”建设中，中国海外企业不仅是中国经济组织的代表，也是中国文化“走出去”的重要载体，要通过打造企业品牌不断提升中国企业形象和国家软实力。中国企业在近40年的改革开放中创造了许多新奇迹新经验，培育了中国特色的企业和企业文化，中国经验不仅是中国的，也是世界的，要大力传播中国企业文化，与沿线各国各地区分享中国企业理念、文化建设经验。要深刻总结企业在“‘一带一路’建设中跨文化管理和文化融合工作”的路径和方法，探索和建立跨文化管理、文化融合的途径，努力引领我国企业走出去以先进文化适应全球化发展格局，开拓新道路、打造新模式、再创新辉煌，为“一带一路”建设做出新贡献。
中国企业文化研究会常务副理事长、秘书长孟凡驰教授，中交一航局副总经理何俊峰在开幕式致辞。国务院发展研究中心对外经济研究部部长赵晋平应邀出席会议并讲话。中国社会科学院学部委员、中国区域经济学会会长金碚教授，上海外国语大学国际工商管理学院院长范徵教授，中国企业文化研究会学术部首席专家杜胜熙，中国企业改革与发展研究会副会长、《中国企业报》总编辑李锦等专家分别就“一带一路”建设中我国企业面临的机遇和挑战、跨文化管理与文化融合的方法与路径、驻外企业形象管理与文化传播等议题发表观点。
中交第一航务工程局有限公司党委副书记刘俊华，交通银行股份有限公司党委宣传部部长、企业文化部总经理帅师在开幕式上分享企业实践案例。中国企业文化研究会学术委员会副主任赵春福教授、中国科学院大学管理学院博导徐艳梅教授分别就跨文化管理典型经验报告做深度点评并做学术观点阐述。开幕式由中国企业文化研究会副秘书长、学术部主任王建主持。
本届论坛还邀请了中国中车集团、中国工商银行、北京海纳川汽车部件股份有限公司、中国航空工业南京机电、中国建筑第六工程局有限公司、中车长春轨道客车、中石油渤海钻探、鞍钢集团等多家企业代表分别就“一带一路”建设中集团跨文化管理与文化融合的顶层设计、一带一路建设中驻外企业多元文化团队建设、一带一路建设中驻外企业人本文化建设等专项问题分别进行广泛深入的研讨和交流，为走出去的企业以及即将走出去的企业提供了切实可行的经验和借鉴。